在全球金融風暴後，幾乎所有台商都將市場的目光由外銷轉向大陸內銷。無獨有偶的，幾家大型電子代工廠都在今年內成立了大陸內銷部門，像神基科技成立的「蘇州吉達電通」、兆赫電子成立的「捷赫（上海）電子」、全台最大刷卡機廠商「瑞仕普科技」在上海虹口成立行銷公司。
在昆山電腦展的展場裡，許多代工電子廠也紛紛貼上「誠徵經銷商」的標語，希望能跟大陸的通路商接觸。
蘇州吉達電通業務總監江羲人指出，生產軍規筆電的神基科技原先只在昆山設廠，產品幾乎都外銷，但近2年來大陸市場異軍突起，神基的產品在大陸的市占由零開始，現已占到8%，預計今年達到大陸15%的市占率。
2年前，昆山生產的神基筆電還必須先出口，在香港交貨，但是昆山現在已經成立保稅的物流園區，工廠生產的產品只要進行文件轉換就可銷到大陸各地。現在大陸軍方占大陸軍規筆電70%的市場，想打大陸市場，必須要跟軍方打交道。
大陸軍、工規筆電市場雖大，但競爭激烈，像非軍用筆電，神基最大的競爭對手是松下，在軍用市場，聯想、浪潮是競爭者。大陸市場封閉，一些小廠可以透過人脈搶訂單，有些小廠1年只要100台的訂單就可以生存。
交通改善留才容易
江羲人在大陸已經15年，知道大陸有許多潛規則，人脈非常重要，特別是要打進像軍方這樣封閉市場，首先就要取得他們的信任。
像1年多前開始跟經銷商接觸時，話還沒說，他們就問：「怎麼證明你的筆電電路板上沒有用來傳遞訊號的RFID？」透過關係找能牽線的關係人，還不能只找一人，以防受制於人。
有人就看過大型台商的銷售人員透過賄賂打進政府供應鏈，剛開始很神氣，不久就遭遇定期的掃貪行動，這時候台商大企業反而成為官員表現肅貪業績的槍靶，不但公司被大陸官方重重地修理，負責的台幹也入獄。
當然選擇在蘇州、昆山成立大陸內銷部門（貿易公司），也是因為當地的人才現在比以前好找。
像蘇州吉達電通現在應徵新人時就會問「是否能一天在上海上班，一天在昆山上班？」而公司也可以根據實際情況補貼交通費。吉達已經有2位業務就是按這個模式異地通勤上班，公司也加開昆山往來上海的交通車。
瑞仕普科技總經理詹堯鈞表示，雖然公司未到大陸設廠，但目前在昆山及蘇州已經能找到足夠的刷卡機零件廠，軟體也可以一半委外編寫。
由於2011年到2015年大陸信用卡將從磁卡全面升級到晶片卡，潛在商機龐大，詹堯鈞現在一個月會到大陸一周，加緊聯繫大陸客戶，不過，他也承認，銀行系統作風原本就保守，外商想打進這塊市場很難。
原本只做LED燈外銷的巨百光照明今年初也成立內銷部門，主攻大陸市場。不過，內外銷的作業模式不同，需要時間調整。例如外銷是按訂單生產，數量、款式固定，但內銷款式多而雜，而且交時被壓縮。
由於內銷訂單不穩，巨百光只能從既有的外銷生產線上播部分人力支援內銷生產，作業方式也需要再調整。
昆山代工台商的轉型陣痛，前一任昆山台協會長、唯君電子董事長蘇來得深有同感。他表示，與東莞相比，昆山的產業種類較少，大企業多；產業種類少，能改變的選擇就少；大企業多，讓與大企業配合的中小企業只能跟著大企業動，如果大企業不走、不升級，中小企業又如何自己主動遷廠、升級？
資料來源：旺報