在全球金融風暴後,幾乎所有台商都將市場的目光由外銷轉向大陸內銷。無獨有偶的,幾家大型電子代工廠都在今年內成立了大陸內銷部門,像神基科技成立的「蘇州吉達電通」、兆赫電子成立的「捷赫(上海)電子」、全台最大刷卡機廠商「瑞仕普科技」在上海虹口成立行銷公司。

在昆山電腦展的展場裡,許多代工電子廠也紛紛貼上「誠徵經銷商」的標語,希望能跟大陸的通路商接觸。

蘇州吉達電通業務總監江羲人指出,生產軍規筆電的神基科技原先只在昆山設廠,產品幾乎都外銷,但近2年來大陸市場異軍突起,神基的產品在大陸的市占由零開始,現已占到8%,預計今年達到大陸15%的市占率。

2年前,昆山生產的神基筆電還必須先出口,在香港交貨,但是昆山現在已經成立保稅的物流園區,工廠生產的產品只要進行文件轉換就可銷到大陸各地。現在大陸軍方占大陸軍規筆電70%的市場,想打大陸市場,必須要跟軍方打交道。

大陸軍、工規筆電市場雖大,但競爭激烈,像非軍用筆電,神基最大的競爭對手是松下,在軍用市場,聯想、浪潮是競爭者。大陸市場封閉,一些小廠可以透過人脈搶訂單,有些小廠1年只要100台的訂單就可以生存。

交通改善留才容易

江羲人在大陸已經15年,知道大陸有許多潛規則,人脈非常重要,特別是要打進像軍方這樣封閉市場,首先就要取得他們的信任。

像1年多前開始跟經銷商接觸時,話還沒說,他們就問:「怎麼證明你的筆電電路板上沒有用來傳遞訊號的RFID?」透過關係找能牽線的關係人,還不能只找一人,以防受制於人。

有人就看過大型台商的銷售人員透過賄賂打進政府供應鏈,剛開始很神氣,不久就遭遇定期的掃貪行動,這時候台商大企業反而成為官員表現肅貪業績的槍靶,不但公司被大陸官方重重地修理,負責的台幹也入獄。

當然選擇在蘇州、昆山成立大陸內銷部門(貿易公司),也是因為當地的人才現在比以前好找。

像蘇州吉達電通現在應徵新人時就會問「是否能一天在上海上班,一天在昆山上班?」而公司也可以根據實際情況補貼交通費。吉達已經有2位業務就是按這個模式異地通勤上班,公司也加開昆山往來上海的交通車。

瑞仕普科技總經理詹堯鈞表示,雖然公司未到大陸設廠,但目前在昆山及蘇州已經能找到足夠的刷卡機零件廠,軟體也可以一半委外編寫。

由於2011年到2015年大陸信用卡將從磁卡全面升級到晶片卡,潛在商機龐大,詹堯鈞現在一個月會到大陸一周,加緊聯繫大陸客戶,不過,他也承認,銀行系統作風原本就保守,外商想打進這塊市場很難。

原本只做LED燈外銷的巨百光照明今年初也成立內銷部門,主攻大陸市場。不過,內外銷的作業模式不同,需要時間調整。例如外銷是按訂單生產,數量、款式固定,但內銷款式多而雜,而且交時被壓縮。

由於內銷訂單不穩,巨百光只能從既有的外銷生產線上播部分人力支援內銷生產,作業方式也需要再調整。

昆山代工台商的轉型陣痛,前一任昆山台協會長、唯君電子董事長蘇來得深有同感。他表示,與東莞相比,昆山的產業種類較少,大企業多;產業種類少,能改變的選擇就少;大企業多,讓與大企業配合的中小企業只能跟著大企業動,如果大企業不走、不升級,中小企業又如何自己主動遷廠、升級?

資料來源:旺報